Kadang tidak selalu berjualan itu dilakukan secara retail atau langsung ke konsumen eceran. Dalam beberapa bisnis, target pasarnya justru adalah perusahaan. Sebutlah Hino, Isuzu atau Mitsubishi perusahaan otomotif yang menjual kendaraan komersial seperti truk.
Pemasaran truk cenderung termasuk kategori B2B ( Business To Business ), dimana sales truk tidak menjual dalam jumlah retail, melainkan dalam jumlah banyak. Dan penjualannya dari perusahaan ke perusahaan.
Berbeda dengan pemasaran B2C ( Business to Customer ), B2B targetnya adalah perusahaan, lebih tepatnya pengguna produk & pembeli produk bisa merupakan pihak yang berbeda.
Misal dalam penjualan truk, yang menggunakan truk adalah supir truk. Namun yang membeli truk adalah perusahaan melalui divisi purchasing Contoh lain adalah misalkan penjualan asuransi ke dalam perusahaan. Jadi target klien Anda, adalah sebuah perusahaan yaitu menjual polis ke seluruh karyawan dengan menggunakan sistem top down.
Tanpa harus menjual retail satu per satu ke karyawan. Namun cukup dengan kebijakan perusahaan saja. Jadi produk yang sama, bisa dijual melalui B2C atau B2B. Contoh lain B2B Marketing adalah ikut proyek pemerintah atau tender. Pada B2B Marketing dengan pemerintah ada procedural yang harus Anda ikutin. Ada beberapa syarat administrasi yang tidak bisa dilewati. Syarat – syarat tersebut harus dipenuhi secara detail. Dalam B2B marketing , Anda tidak menghadapi 1 orang. Anda harus meyakinkan beberapa orang secara bertahap. Karena dalam B2B Marketing Anda meyakinkan sekelompok orang penting dalam organisasi bisnis tersebut. Ada beberapa keyperson yang harus Anda yakinkan dalam B2B Marketing:
User Buyer
User Buyer adalah orang yang menggunakan produk Anda. Kalau Anda menjual truk, maka user buyer Anda adalah sopir truk. User buyer biasanya tidak menentukan secara strategis, namun rekomendasi user buyer sangat menentukan keputusan pembelian. Kalau user buyer mengatakan produk Anda bagus, maka pihak manajemen akan mendengarkan. Karena pembelian produk ini Anda yang akan menggunakannya.
Techinal Buyer
Technical buyer yaitu orang yang berperan secara teknis dalam mengkurasi produk Anda. Apakah produk Anda produk yang masuk kualifikasi kebutuhan perusahaan atau tidak. Pengaruh technical buyer sangat besar dalam kualifiakasi awal tender.
Economical Buyer
Economical buyer adalah pihak yang mengambil keputusan terakhir dalam pembelian. Economical buyer fokusnya selalu pada efisiensi , terutama harga. Apakah produk yang Anda tawarkan memberikan nilai ekonomis jangka panjang. Berapa diskon yang Anda berikan, apakah lebih besar dibanding competitor.
Coach Buyer
Coach Buyer adalah pihak yang mengetahui kondisi dalam perusahaan yang menjadi target Anda. Coach buyer haruslah orang yang bisa Anda andalkan dan bisa memberikan informasi akurat kepada Anda. Coach buyer diharapkan bisa memberikan segala macam informasi tentang kebutuhan perusahaan , sehingga Anda bisa deal dengan perusahaan tersebut. B2B Marketing secara teknis memiliki perbedaan dalam pendekatan ke orang – orang yang memegang posisi penting.
